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四、渠道戰：城市引領農村VS.農村包圍城市
（一）粵派：押寶展會營銷，渠道創新乏力
3月份，如期而至的家具展讓整個家具行業都為之忙碌起來，也使得包括東方創美在內的家具設計策劃機構的生意水漲船高。自3月6日至19日舉辦的東莞國際名家具展、順德“龍”家具展、廣州國際家具展、深圳國際家具展相繼開幕，為眾多家具企業提供了品牌推廣、產品發布、形象展示及渠道開拓的重要平臺。
家具業有句老話叫“全國家具看廣東”，而這個“看”，大部分指的就是看展會。
無論是引進生產線、做出口、搞展會、做商場，粵派家具均是開山鼻
祖，其歷史都要追溯到十年之前。而浙江、四川家具的發展卻是近些年的事，用顧家工藝總裁顧江生先生的話說，1999年以前還不知道有家具展覽會。廣交會、現有的三大家具展包括深圳家具展、廣州家具展、東莞家具展，是廣東家具品牌每年營銷推廣最重要的契機。通過展會尋求經銷商和接訂單，是廣東家具企業生存的主要手段。有人甚至夸張地形容，只要在這幾個展覽會上贏得漂亮，一年都不用擔心銷量問題，也不必再花心思做其他宣傳推廣。但是，正是這種過于依賴會展營銷、忽視長期品牌建設和渠道建設的做法，開始讓廣東家具嘗到苦果，甜果子正一步步溜到了川派、京派家具口中。 起步初期為國外品牌OEM加工的經歷，為廣東人隨后創建自有品牌積累了豐富的經驗。與此相適應，大多數廣東品牌奠定了中、高端路線的基調，主攻一線市場，例如皇朝、紅蘋果、健威、聯邦等等。也因為其高高在上的定位，廣東家具在很長一段時間內主要依靠渠道營銷，即通過經銷商，讓產品直接到達高端目標客戶，再加上擁有成熟的展會平臺、各大家具協會地位強勢，使展會經濟成為廣東家具界的頭等大事。
但形勢正在發生變化，當前國際金融危機對實體經濟影響仍未見底，產品外銷阻力加大，廣東以外銷為導向的家具企業困難重重；與其停工，不如另辟渠道。內地家具企業不斷崛起，占據了本土部分原本屬于廣東家具的份額。于是，開拓國內市場，拓寬內銷渠道，甚至生產基地北移，便成為廣東家具企業兩年來的重要工作。廣東家具行業“北上”，呈現出三大特點。1、組團出擊，打造區域品牌。2、聯手多個平臺，全方位打市場。3、轉移生產基地，節省物流成本。
（二）川派：側翼戰，農村包圍城市
在戰略上講，川派家具的渠道策略很成功，是非常漂亮的“側翼戰”。我們來看看側翼戰的三條原則：第一條原則：一次好的側翼戰是在無人競爭的地區展開；第二條原則：側翼戰必須“奇襲”；第三條原則：乘勝追擊，追擊與進攻同樣重要。
首先從“無人競爭”的要素看，川派家具找到了切入口。客觀地說，全國二三線市場在過去的很長一段時間處于“碧波蕩漾”的“藍海”狀態。重要的是，曾經這片海還沒有發掘出來。基于粵派家具等對已有市場的壟斷和企業本身實力及技術的有限，川派家具企業駕自營大店涉入二三線市場有著最樸素最無奈的初衷，沒料到的是這一涉入才發現進入了一片“藍海”。從宏觀經濟來說，自改革開放以來，農村生產力的持續增長和縣域經濟的發展即從溫飽線向小康線邁進的過程讓二三線消費者積累了一定的購買力就消費者個體來說，可能力量較小，但若看整體，則相當龐大。
其次，從“戰術奇襲”來看，川派家具也做得不錯。為了打開終端銷路，實力稍強的四川家具品牌很注重炒作，投入大量資金用于面向廣大農村和縣、區市民的廣告宣傳，廣告渠道也敢于運用央視。“廣撒網”型的終端品牌營銷是卓有成效的，目前二三線城市的消費者，對全友憨態可掬的熊貓廣告、掌上明珠的費翔代言形象耳熟能詳。四川家具依靠因地適宜的戰術開疆拓土。
第三，從“追擊與進攻同樣重要”來看，川派家具已經在一線城市呈現出咄咄逼人的狀態。當廣東家具業憑借得天獨厚的地域優勢及先聲奪人的技術創新占有了海外家具市場的通路和全國中高端一線市場，賺得盆滿缽滿，沒空顧及購買力顯然較低的中小城市消費者。然而，川軍的異軍突起，使得廣東家具開始緊張起來。如今，川派家具的專賣店星羅密布，全友目前就有1600多家專賣店，掌上明珠和雙虎專賣店也是超過了1000家，這兩個四川領軍品牌對一線城市也已經是勢在必得。
四川家具起步晚，又因為交通等關系，不可能有沿海地區優良的條件，做中高端家具絕對爭不過廣東。于是，他們從起步伊始就與廣東家具截然相反，產品定位在中低端，鎖定二三線城市，畢竟中國有8億農民，農村市場遠遠超過城市。因此，四川家具也被稱為“農民家具”，走的是以終端營銷為主的發展道路，沒想到這竟然是營銷戰中“側翼戰”的經典案例！
（三）京派：依附強勢渠道商，大樹底下好乘涼
沒有廣東家具的前沿設計，也沒有像四川那樣的政府力撐，北京家具靠什么？
近年來，北京板式家具硬生生從家具產業的濃烈的戰火中殺出了一條路子，原因之一是南北家具的差異，北方消費者對南方家具能否適應當地干燥氣候有所懷疑，選購時更傾向于本地品牌；原因之二是本土家具企業更了解當地市場需求，也占據一定的區域優勢，省去部分運輸成本，服務的效率、針對性優于外地企業。而原因之三，就是強悍的渠道資源。
對于生產企業來說，找一個好的婆家是很重要的，背靠大樹好乘涼，北京家具營銷最大的特點就是依附于賣場，以渠道營銷為主。北京的家居流通行業是全國最發達的，紅星美凱龍、居然之家都是全國家居連鎖賣場的領軍品牌。許多北京家具企業都和渠道賣場達成戰略合作，比如紅星美凱龍家居賣場里，東方百盛總能優先選擇到位置好的展位，廣東家具企業卻做不到這點。可以說，北京家具企業善于、精于利用家居賣場連鎖的特點，賣場進場策略、賣場資源整合策略、賣場促銷策略等一系列工作做得相當到位。
五、品牌戰：粵派已經落后，川派異軍突起
我們先來看一個圖表：
從上表我們可以看出，盡管家具行業整體品牌運作水平相對較低，但大部分主要品牌已經有了強烈的品牌意識，并且開始了大營銷、大傳播的時代。不少企業開始尋求明星代言人策略，企圖拉近與消費者的距離，掌握品牌話語權。而越來越多的家具品牌開始進行全方位的開展公關活動，將新聞炒作、促銷、廣告、終端、消費者互動緊緊結合在一起，呈現出多姿多彩的景象。