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合肥安恒光電美容市場(chǎng)開發(fā)策劃案（一）（2）
作者：錢自勝 時(shí)間：2008-9-20 字體：[大] [中] [小]
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美容顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，藥學(xué)服務(wù)體系在醫(yī)藥市場(chǎng)中運(yùn)作得非常成功，我們也將借助于這一思想和方法來(lái)運(yùn)作美容市場(chǎng)，稱之為激光美容服務(wù)體系。我們將不斷努力地這方面的積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，不斷完善我們的體系。
要有效實(shí)施激光美容服務(wù)體系，我們不但需要一個(gè)完整的運(yùn)作體系，更重要的是擁有一支優(yōu)秀的美容顧問(wèn)隊(duì)伍，因此，我們將策劃和實(shí)施一整套的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)計(jì)劃，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)三個(gè)星期。
下面是三個(gè)星期的培訓(xùn)計(jì)劃，具體內(nèi)容如下：
課程一、職業(yè)生涯規(guī)劃
為什么要學(xué)習(xí)本課程
作為一個(gè)將要成為美容市場(chǎng)的專業(yè)美容顧問(wèn)，必須先規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，建立與時(shí)俱進(jìn)的價(jià)值觀，剖析自己的現(xiàn)實(shí)狀況，認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢(shì)，明確自己的人生目標(biāo)，這樣，學(xué)習(xí)和工作才有動(dòng)力，才有毅力，才會(huì)發(fā)憤圖強(qiáng)，才會(huì)持之以恒。無(wú)論遇到什么困難和曲折都不會(huì)灰心喪氣，不會(huì)輕易改變自己決定的目標(biāo)，而是努力不懈地去學(xué)習(xí)和奮斗，不斷地越過(guò)前進(jìn)道路上的坎坷，繞過(guò)大江中的堅(jiān)固磐石，如此才會(huì)有所成就，最后達(dá)到自己的人生目的。
本課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)
1. 了解職業(yè)生涯規(guī)劃的意義
2. 掌握正確的心理認(rèn)知，確立自己的價(jià)值觀
3. 掌握剖析自我的現(xiàn)狀，認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢(shì)
4. 設(shè)定自己的人生目標(biāo)
5. 理解人生成就的三大資源
本課程的內(nèi)容簡(jiǎn)介
第一講 職業(yè)生涯規(guī)劃的意義
1. 以既有的成就為基礎(chǔ)，確立人生的方向，提供奮斗的策略。
2. 突破生活的格線，塑造清新充實(shí)的自我。
3. 準(zhǔn)確評(píng)價(jià)個(gè)人特點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)。
4. 評(píng)估個(gè)人目標(biāo)和現(xiàn)狀的差距。
5. 準(zhǔn)確定位職業(yè)方向。
6. 重新認(rèn)識(shí)自身的價(jià)值并使其增值。
7. 發(fā)現(xiàn)新的職業(yè)機(jī)遇。
8. 增強(qiáng)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
9. 將個(gè)人、事業(yè)與家庭聯(lián)系起來(lái)。
第二講 剖析自我現(xiàn)狀
1. 個(gè)人部份 、事業(yè)部份 、家庭部份
2. 人生發(fā)展的環(huán)境條件
3. 人生發(fā)展的環(huán)境條件
4. 人生成就的三大資源
第三講 生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)七問(wèn)
1. 我喜歡做什么？
2. 我擅長(zhǎng)做什么？
3. 環(huán)境支持我做什么？
4. 社會(huì)需要什么？
5. 我要什么？
6. 怎樣設(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃？
7. 干得如何，應(yīng)如何干？
第四講 職場(chǎng)前進(jìn)八項(xiàng)注意
1.清醒認(rèn)識(shí)自己
2. 確定行動(dòng)目標(biāo)
3. 做好本職工作
4. 時(shí)刻推銷自己
5. 培養(yǎng)過(guò)硬本領(lǐng)
6. 具有合作精神
7. 正確的是非觀
8. 認(rèn)錯(cuò)、服從、感激
課程二、顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程
為什么要學(xué)習(xí)本課程
顧問(wèn)式銷售是當(dāng)前較為有效的銷售模式，正在被越來(lái)越多的銷售人員所采用，并引起相當(dāng)積極的反響。顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，其銷售方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買型，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易，因而它可以極大地提高客戶的滿意度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
本課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)
1. 了解顧問(wèn)式銷售的基本理論
2. 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的基本思路，逐步更新自身的銷售觀念
3. 掌握顧問(wèn)式銷售的客戶分析方法和銷售技巧
4. 掌握如何把顧問(wèn)式銷售技能應(yīng)用于實(shí)踐，快速提升銷售業(yè)績(jī)
第一講 中國(guó)美容市場(chǎng)概況
1. 中國(guó)美容市場(chǎng)的概況
2. 中國(guó)美容市場(chǎng)的特點(diǎn)
3. 中國(guó)美容市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
第二講 關(guān)系營(yíng)銷的基本內(nèi)容
1. 關(guān)系營(yíng)銷的定義
2. 關(guān)系營(yíng)銷的六IS戰(zhàn)略及三個(gè)層次
① 六IS戰(zhàn)略
ⅰ 建立獨(dú)特關(guān)系的意愿（Intention）
ⅱ 與顧客進(jìn)行交流（Interaction）
ⅲ 與顧客進(jìn)行關(guān)系的整合（Integration）
ⅳ 收集關(guān)于顧客的信息（Information）
ⅴ 對(duì)顧客的投資（Investments）
ⅵ 關(guān)注顧客的個(gè)性化特征（Individuality）
② 關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)層次
ⅰ 一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格
ⅱ 二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人格化
ⅲ 三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴
第三講 如何建立與強(qiáng)化相互信任的客戶關(guān)系
1. 如何建立相互信任的客戶關(guān)系
① 有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑
② 拜訪拜訪再拜訪，有計(jì)劃地反復(fù)出現(xiàn)在客戶的面前
③ 銷售人員的人品和為人
④ 成為一個(gè)為客戶解決問(wèn)題的專家
⑤ 通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
⑥ 小恩小惠贏得客戶好感：
⑦ 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
⑧ 以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
2. 如何強(qiáng)化相互信任的客戶關(guān)系
① 滿足客戶公司利益是基礎(chǔ)
② 滿足客戶的個(gè)人利益是催化劑
③ 客戶的組織利益和個(gè)人利益之辨證關(guān)系
第四講 顧問(wèn)式銷售技術(shù)的基本內(nèi)容
1. 銷售行為與客戶購(gòu)買行為
① 銷售行為的概念
② 購(gòu)買行為的概念
③ 如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
2. 顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
① 問(wèn)題點(diǎn)
② 客戶的需求
③ 客戶的利益
④ 客戶的購(gòu)買行為
⑤ 客戶購(gòu)買的優(yōu)先順序
3. 關(guān)于購(gòu)買行為
① 銷售對(duì)話的路徑
② 銷售代表的決策與客戶決策的差異
③ 發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題與客戶了解自己的問(wèn)題
④ 優(yōu)先順序的調(diào)整